Представьте себе клинику — вроде бы все как у людей: пациенты идут, врачи что-то там лечат, выручка капает… а денег в кассе нет. Ситуация сродни известному анекдоту: «Приходит мужик к врачу и говорит — доктор, у меня нет денег! А врач ему отвечает — так я тоже их не вижу». Вот и в бизнесе медицинском часто так: вроде деньги есть, но куда они деваются — загадка века.
И вся беда в том, что собственник клиники не знает, с какой суммы начинается спасение бизнеса от финансового апокалипсиса.
Есть такое волшебное число — точка безубыточности. Это не какая-то там «идеальная мечта», а самая настоящая нижняя планка выживания. Если выручка ниже этой точки — считайте, что вы на тонущем корабле, где капитан танцует ламбаду с бухгалтером и надеется на чудо.
Как только доход пересекает эту черту — появляется операционная прибыль, которая позволяет хотя бы не думать о продаже почки ради зарплаты.
Для владельца клиники эта точка — как утренний кофе: без нее никуда. Она отвечает на вопросы типа «сколько минимум нужно заработать», «сколько пациентов принять», «можно ли нанять еще одного врача или переехать в более модный район». Ведь если бизнес не умеет считать свои деньги, он рискует стать участником шоу «Кто хочет стать банкротом?»
Чтобы вычислить эту таинственную точку безубыточности, не нужен целый штат финансистов с калькуляторами и формулами из космоса. Достаточно понять три вещи: постоянные расходы (те самые счета за аренду офиса, зарплаты администраторов и охранников, интернет и даже уборщицу с ее ведром), переменные расходы (оплата врачам по факту работы, расходники для процедур и лабораторные тесты), ну и конечно же саму маржинальность — этот загадочный процент денег, который остается после оплаты всех переменных затрат.
Забавный момент: многие собственники любят путать постоянные и переменные расходы.
Представьте себе врача – он получает часть от каждого приема, но некоторые считают его зарплату полностью фиксированной. Это все равно что сказать: «Моя собака всегда голодна» и кормить ее раз в неделю по расписанию. Или маркетинг – часть бюджета фиксированная, часть зависит от того, сколько рекламы запустили.
Но у некоторых складывается впечатление, что весь маркетинг – это просто магия или волшебство из ниоткуда.
Давайте возьмем пример из жизни: клиника делает 4 миллиона рублей в месяц выручки; переменные расходы составляют 1 миллион 600 тысяч; постоянные – почти два миллиона рублей. Считаем маржинальность – получается 60%. Значит точка безубыточности равна примерно 3 миллиона 166 тысяч рублей.
Если меньше – привет минус! Если больше – можно праздновать операционную прибыль.
Но вот загвоздка: мало знать сумму в рублях. Нужно перевести это в понятные показатели — сколько визитов надо принять?
Сколько пациентов должно ходить каждый день? Например, если средний чек равен 4500 рублей (а это где-то как билет в кино плюс попкорн), то чтобы выйти на ноль нужно около 700 визитов в месяц или примерно по 24 пациента ежедневно.
Если сейчас всего 15 визитов в день — значит либо увеличиваем поток пациентов (как продавцы хот-догов на пляже летом), либо повышаем средний чек (можно добавить услугу “лечебный массаж улыбкой”), либо режем расходы (например убрать охранника и доверить безопасность собаке администратора).